B2B마케터라면 꼭 알아야 할 Salesforce Marketingcloud Account Engagement(MACE)
지난 글에서는 B2C마케터를 위한 세일즈포스 마케팅클라우드에 대해 공유했습니다.
오늘은 B2B 마케터라면 세일즈 기회 확보를 위한 리드 제너레이션(Lead Generation)과 육성에 관한 끝없는 고민을 하실 겁니다.물론 B2B마케팅에는 마케팅 자동화 툴 도입 외에도 제품 및 서비스를 효과적으로 홍보할 수 있는 컨텐츠콘텐츠 작성이 더 우선순위가 높을 수 있습니다. 하지만 콘텐츠가 제대로 노출되어 신규고객을 확보하고, 이탈한 고객을 재유치 하며 세일즈볼륨을 키워나가기 위해선 MCAE가 효과적이라는 생각이 듭니다.
원래 세일즈포스 파닷(Pardot)이라고 알려져 있었으나 Salesforce Marketingcloud Account Engagement로 바뀌어, 다소 길기 때문에 MCAE라고 부르고 있습니다. MCAE는 Salesforce에서 제공하는 B2B(Business-to-Business) 마케팅 자동화 플랫폼입니다. 세일즈포스 MCAE는 강력한 마케팅 기능을 갖추고 있는데, 주요 특징과 장단점은 아래와 같이 분석해 보겠습니다.
세일즈포스 MCAE 의 주요 기능과 특징은?
마케팅 자동화: 세일즈포스 MCAE는 이메일 마케팅, 웹 퍼널링, 리드 관리, 프로스펙팅 등을 자동화할 수 있는 기능을 제공합니다. 이를 통해 마케터들은 자동화된 프로세스를 구축하고 효율적으로 마케팅 작업을 수행할 수 있습니다.
리드 관리: MCAE는 리드 관리를 위한 다양한 기능을 제공합니다. 예를 들어, 이메일 클릭, 웹사이트 방문, 다운로드 등의 행동을 추적하여 관심 있는 리드를 식별하고 추적할 수 있습니다. 또한, 이러한 리드를 적절한 시점에 캠페인에 포함시켜 전환율을 높일 수 있습니다.
CRM 통합: MCAE는 Salesforce CRM (세일즈클라우드 / 서비스클라우드)과 통합되어 작동합니다. 이를 통해 마케팅팀과 영업팀 간의 시너지를 극대화할 수 있으며, 리드의 상태와 활동 내역을 세일즈, 마케팅 등 관계부서에서 실시간으로 공유할 수 있습니다.
개인화된 컨텐츠: MCAE는 리드의 관심사와 행동에 기반하여 개인화된 콘텐츠를 제공할 수 있습니다. 이를 통해 사용자 경험을 개선하고, 타깃 그룹에게 맞춤형 메시지를 전달할 수 있습니다.
B2B 마케팅을 세일즈포스 MCAE로 한다면 어떤 장점이 있을까?
효율적인 마케팅 작업 : MCAE는 다양한 자동화 기능을 통해 마케터의 시간과 노력을 절약할 수 있습니다. 이를 통해 마케팅 작업의 효율성을 높일 수 있고 특히 규모가 큰 캠페인을 효과적으로 관리할 수 있습니다.
Lead 관리 향상: MCAE는 리드 추적 및 관리를 위한 강력한 기능들을 제공합니다. 따라서 MCAE를 통해 마케터는 확보한 리드의 상태와 행동에 대한 인사이트를 얻을 수 있고, 더 나아가 해당 정보를 적절히 활용하여 보다 효과적인 리드관리 전략을 수립할 수 있습니다.
CRM 통합: MCAE는 Salesforce CRM과의 통합을 제공합니다. 이 기능으로 마케팅과 영업팀 간의 협업을 강화시키고, 리드와 고객에 대한 종합적인 정보를 얻을 수 있도록 도와줍니다.
Salesforce MCAE의 단점이라면?
MCAE 또한 세일즈포스 마케팅클라우드처럼 다양한 기능을 제공하다보니 처음 접하게 되면 초기에 가파른 학습곡선을 만나게 됩니다. 따로 공부하고 적용해 보는 트레이닝 기간이 필요할 것입니다.
가격은 오라클 Eloqua(엘로쿠아) 에 비한다면 저렴한 편이지만, 작은 규모의 스타트업이나 마케팅 예산이 적은 기업이라면 적용이 쉽지 않을 수 있습니다. 또한 세일즈포스 Core(Salesforce salescloud, Servicecloud) 서비스와 함께 사용해야 한다는 것도 특이점입니다.
B2B 마케팅에 Salesforce MCAE를 활용하는 방법
이메일 마케팅: 고객 리드를 세그먼트 별로 타게팅 하여 맞춤형 이메일 콘텐츠를 제공하여 오픈율 및 참여도가 높은 콘텐츠 마케팅을 할 수 있습니다. 또한 이메일 캠페인의 성과 측정 데이터도 실시간으로 확인하며 콘텐츠의 최적화를 해나갈 수 있습니다.
웹사이트 퍼널 관리: 웹사이트에 태그를 심어 방문자를 추적하고 행동을 분석하여 맞춤형 컨텐츠를 보냅니다. 예를 들어, 가전제품의 홈페이지에서 여름철 에어컨 프로모션에 관심을 보인 고객에게는 에어컨 프로모션 관련 팝업을 띄울 수 있습니다.
리드 재 육성: 적지 않은 광고비용으로 얻게 된 고객데이터가 계약으로 연결되지 않고 방치되는 경우도 있습니다. 이러한 고객들은 관련 산업 트렌드 뉴스레터를 제공하여 다시 브랜드를 상기할 수 있도록 하거나 웨비나, VIP이벤트 등에 초대하여 관심을 유발할 수 있습니다.
모든 산업군과 기업 규모를 막론하고 마케팅 오토메이션(MAT)에 관한 관심과 CRM이 이토록 주목받는 이유는 점점 고객의 구매 여정은 복잡해졌고 채널은 다변화했으며 개인과 기업에 맞는 맞춤형 커뮤니케이션이 중요해지기 때문입니다.
앞으로도 마케터들은 새로운 디지털 마케팅 툴과 활용을 비지니스에 적절하게 적용하여 마케팅 성과를 향상해야 하는 미션이 있을 것이라 생각합니다. 언제나 부지런히 스터디하고 정보 공유하도록 하겠습니다.
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